COVID-19 pozmenil život taký ako ho poznáme a vyzerá to tak, že na dlhú dobu to tak ostane. E-commerce sektor a každý e-shop sú perfektným príkladom zmeny vo viacerých smeroch.
Podobne ako sme opísali content marketing a SEO v čase koronavírusu, dnes sa zameriame na marketing pre e-shopy.
Napr. britský online supermarket Ocado má v súčasnosti väčšiu hodnotu ako kamenné obchody Morrisons, Sainbury a Mark and Spencer dokopy. Rýchlosť transformácie v e-commerce od vypuknutia koronavírusu bol nemilosrdný.
Logistické dodávateľské reťazce pracujú naplno na dodávaní tovaru pre mnoho značiek, ktoré predávali iba online (predovšetkým tam, kde bol dopyt vysoký a zásoby nízke). Ako teda najlepšie zmanažovať očakávania a maximalizovať každú príležitosť na predaj cieľovej skupine?
So zákazníkmi, ktorí sa spoliehajú na online predaj viac než kedykoľvek predtým je dobré vedieť, ako získať férový podiel v online predaji. Tento článok sa bude sústrediť na to, ako k tomu môžete pristúpiť najlepšie.
Venujte pozornosť meniacemu sa správaniu vo vyhľadávaní na webstránke
Vyhľadávanie používateľov na webstránke predstavuje zlatú baňu cenných informácií. Častá kontrola a pochopenie čo zákazníci hľadajú môže vášmu e-shopu priniesť množstvo príležitostí. Je možné, že predtým, než sa koronavírus objavil, zákazníci mali na mysli iný kontext pri vyhľadávaní produktov.
Napr. vyhľadávanie „rukavíc“ dnes v porovnaní s januárom predstavuje dva rozdielne produkty. Je potrebné uistiť sa, že dnes slúžite zákazníkom efektívne a adresujete im kontext korektne, zatiaľ čo ostávate relevantný a zlepšujete konverziu.
Tu je extrémny, no výstižný príklad. Pre uvedenie do kontextu, Holland a Barrett je populárny predajca zdravotných pomôcok so silným pôsobením v Anglicku. Keď vyhľadávanie pre „koronavírus“ vzrástlo a dopyt po dezinfekciách vzrástol, pri vyhľadávaní kľúčového slova „koronavírus“ sa vo výsledkoch vyhľadávania nezobrazia žiadne výsledky. Chyba.
Je to veľká nevýhoda pre predajcu, ktorý predáva produkty zamerané na ochranu voči koronavírusu a je uznávaným predajcom v tejto oblasti. Toto malé prehliadnutie ich mohlo stáť veľa predajov a zákazníkov.
Zákazníci taktiež vyhľadávajú produkty, ktoré nie sú typicky asociované s určitou značkou alebo online e-shopom v dôsledku vypredaných zásob. Napr. top 3 vyhľadávania pre ochranné rúška sú „maska“, „rúško“ a „PPE“. Ide o produkty s rovnakým účelom, ktoré sa predtým prakticky nevyhľadávali.
Kit and Ace, predajca oblečenia, reagoval presne na túto zmenu. Po vzraste vyhľadávania masiek teraz predstavili novú, prémiovú a vedecky overenú masku, ktorá pasuje ich značke. Hoci venujú 100 % zisku z predaja, táto taktika im prenesie viac predajov v ďalších kategóriach.
Toto je skvelý ťah, nakoľko predaj oblečenia klesol počas tohto obdobia. Je dôležité nájsť nové príležitosti, keď typické produkty stratia svoj dopyt.
Pointou tohto odseku je, že pre úspech je potrebné predávať to, čo zákazník potrebuje, nech už to je čokoľvek.
Ak sú produkty vypredané, ponúknite skvelé alternatívy (ak sú dostupné)
Ako bolo spomenuté, dodávateľské reťazce to mali v tomto čase ťažké, predovšetkým v oblastiach, po ktorých nenormálne stúpol dopyt. Pre niektoré produkty, nech už sa akokoľvek snažíte, bude mať každý predajca uvedené ako vypredaný.
Pre značkové položky, ktoré majú globálne problémy s dostupnosťou produktov môžete ako predajca poskytnúť slušnú alternatívu, ktorá by mala stačiť na zabezpečenie predaja.
Ako príklad môžeme uviesť FTX, výrobcu RC autíčok, ktoré v Európe predáva e-shop Wheelspin. Kvôli koronavírusu sa továreň zatvorila a určité súčiastky nie sú kvôli tomu dostupné. Wheelspin však predáva perfektne vhodnú alternatívu, ktorá má identické vlastnosti.
Proaktívna ponuka solídnych alternatív s malými kompromismi môže byť skvelý spôsob ako získať predaje a potešiť zákazníkov na rozdiel od konkurencie.
Pridajte filter dostupnosti produktov
Jednoduchá, no veľmi vítaná funkcia na e-shope je filter dostupnosti produktov. Umožniť zákazníkom vybrať si položky, ktoré môžu získať rýchlo môže pomôcť zlepšiť predajnú konverziu na webstránke. Ďalším benefitom filtru je schopnosť zviditeľniť produkty, ktoré sú zvyčajne zatienené populárnejšími položkami.
Taktiež môžete zlepšiť zákaznícku skúsenosť pridaním filtru produktov, ktoré majú doraziť v očakávanom čase, alebo vyfiltrovať tie, ktoré sa dajú doobjednať.
Pridajte funkciu „chcem byť informovaný, keď je produkt opäť dostupný“
Ak ste e-shop, ktorý sa trápi s naskladnením populárnych tovarov, je veľká šanca, že nie ste jediný s týmto problémom. Hoci nie je možné získať tovar rýchlejšie ako vaši zákazníci, môžete si byť absolútne istý, že ste prvý, kto dá vedieť zákazníkom, že je opäť dostupný.
Personalizujte tento email
Dať vedieť zákazníkovi, že tovar je opäť dostupný je skvelé, no prečo ho neprekvapiť a nevyužiť príležitosť na napísanie osobnejšieho emailu? Ponuka personalizovaného cross-sellu týchto položiek môže byť skvelý spôsob na nielen doručenie dobrých správ, no dodanie ďalších dôvodov navštíviť obchod a potenciálne zvýšiť hodnotu nákupného košíka. Ide o jasnú výhru.
Remarketujte používateľom opäť naskladnený tovar
Ľudia trávia online viac času, čo je fakt. Dáva teda zmysel kontaktovať používateľov tam, kde trávia svoj čas. V závislosti od popularity položiek pre daný e-shop (a koľko ľudí klikne na tovar keď je nedostupný), môžete vytvoriť retargeting zoznam založený na návštevníkoch, ktorí vyjadrili záujem o to čo je naspäť na sklade.
Toto môže byť skvelý spôsob ako zasiahnuť ľudí na sociálnych médiách, ktorí nie sú zrovna responzívni na email no trávia veľa času na obľúbených sociálnych platformách.
Nebojte sa zvýšiť ceny, keď to je nutné
Nezabudnime na základné princípy predaja. Vysoký dopyt spojený s nízkou ponukou vedie k zvýšeniu cien. Podnikatelia by sa nemali hanbiť za zvyšovanie cien, no je samozrejme rozdiel medzi zdôvodneným zvýšením a bezprostredným zneužitím.
Napr. 400 g špagetových párkov Heinz by sa v Anglicku predávalo za 4 libry, no tu sa predáva za 24,99 libier. Dajme to však do kontextu. Vy a vaši zamestnanci pracujú potenciálne v prostredí, v ktorom hrozí zdravotné riziko. Ďalej sú tu dodatočné náklady, ktoré je potrebné vynaložiť na udržanie ľudí v bezpečí. Zdravotné rúška, čistiace prostriedky, vyplácanie PN, všetky tieto faktory zvyšujú cenu za každý predaj.
Taktiež tu nie je žiadna garancia. Všetky tieto vysoké predaje môžu okamžite skončiť. Či už to bude zmenou dopytu, zníženia zásob, alebo nesplnenie objednávok v dôsledku rozšírenia koronavírusu vo firme.
Férové zvýšenie cien na lepšiu ochranu spoločnosť voči nekontrolovateľným faktorom nie je zlá vec. Patrí to k podnikaniu. Musíte sa uistiť, že vaše podnikanie je robustné, keď čelí potenciálnym rizikám.
Veľké značky vstupujúce do D2C ecommerce
Zaujímavé je vidieť pohyb veľkých značiek a spoločností. Nastavujú vlastný predaj zákazníkov, tzv. direct-to-consumer (D2C) a na povrchu to vyzerá, že sa snažia priamo konkurovať supermarketom.
Napr. snacks.com, vytvorené Frito-Lay, posiela svoje najznámejšie produkty po celej Severnej Amerike cez vlastný e-shop.
Potom je tu Heinz to Home, ktorý má taktiež vlastný e-shop a doručuje populárne Heinz produkty do domácností vo Veľkej Británií. Ako sa bude týmto D2C e-shopom bude dariť dlhodobo ešte uvidíme, no je jasné, že pandémia akceleruje a vyvíja e-commerce spôsobom, ktorým sme doposiaľ nevideli.
V prípade ak váš e-shop potrebuje pomôcť s rastom, pozrite sa na našu stránku Eshop SEO, ktorá sa špecializuje práve na segment optimalizácie E-shopov.
